Zwar ähneln sich Deutsche und Dänen in vielen Punkten, doch gibt es auch, und das wird die meisten Leserinnen und Leser des „Nordschleswigers“ kaum überraschen, deutliche Unterschiede.

Wer sich als deutscher Geschäftsmann nicht mit diesen kulturellen Unterschieden vertraut macht, dem kann schon mal ein Geschäft durch die Lappen gehen, erläutert Reiner Perau, Geschäftsführer der Deutsch-Dänischen Handelskammer in Kopenhagen. Daher hat er eine ganze Reihe von Ratschlägen in dem Buch „Dänische Geschäftskultur“ gesammelt.

„Diese Ratschläge sind wichtig, weil beim Geschäftemachen auch weiche Faktoren eine Rolle spielen. Gerade wenn es bei einem Vertragsabschluss knapp wird, kann es entscheidend sein, dass man weiß, wie man mit der Geschäftspartnerin oder dem Geschäftspartner umgehen muss“, meint Perau.

Weniger Details – mehr Improvisation 

So kommt es zum Beispiel im dänischen Sitzungsraum nicht unbedingt gut an, wenn der deutsche Geschäftsmann alles ganz genau wissen möchte.

„Einer der zentralen Unterschiede ist, dass Deutsche zum detaillierten Vorplanen neigen. Dänen dagegen lassen eher die Dinge auf sich zukommen, neigen zum Improvisieren. Dieser Unterschied kann durchaus zu Schwierigkeiten führen“, so der Geschäftsführer, der sich dabei auf 13 Jahre Erfahrung in dieser Funktion beziehen kann.

Konkret ist dieser Unterschied zu erkennen, wenn man deutsche und dänische Vertragstexte vergleicht.

„So ist ein deutscher Vertragsentwurf typisch länger, während die dänische Seite durchaus Unklarheiten stehen lässt. Man setzt darauf, dass mögliche spätere Probleme in der Kooperation gelöst werden.“

Im Buch lautet Peraus Warnung: „Auf die Regelung aller Eventu­alitäten zu bestehen, kann absolut kontraproduktiv sein. Lange und komplizierte Verträge sind für dänische Geschäftspartner potenziell abschreckend.“

Kooperation wird großgeschrieben

Perau weist dabei auch darauf hin, dass man sich in Dänemark grundsätzlich vertraut. Im Buch spricht er von einer „high-trust society“. So vertraue man dann auch in diesem Zusammenhang darauf, dass beide Partner letztendlich an einer gemeinsamen Lösung interessiert sind, sollte ein unvorhergesehener Fall eintreten.

„Mein Eindruck ist, dass die Kooperationsfähigkeit in höherem Maß bereits von Kindesbeinen an eingeübt wird.“

Insgesamt sind deutsche Unternehmen geschätzte Partner, schreibt Perau in dem Buch. Vor allem die Verlässlichkeit werde von dänischen Vertretern gepriesen. Dies ist auch ein Ruf, der deutschen Betrieben bereits vorauseilt.

Solche positiven Stereotype gelte es zu bedienen, negative wie Unbescheidenheit, Besserwisserei und Humorlosigkeit lieber nicht.

Selbst zum Hörer greifen

Auch die Vorstellung von einem sehr formellen Umgang miteinander kommt in Dänemark nicht gut an. Daher sollte man auch nicht das Sekretariat anrufen lassen. Die Chancen stehen nämlich nicht schlecht, dass der dänische Gesprächspartner selbst abhebt.

„Das Telefonieren über Sekretariate bedient die Klischeevorstellung von der hierarchischen und damit schwerfälligen deutschen Organisation und verschafft Ihnen damit kein gutes Entree“, so Peraus Hinweis in „Dänische Geschäftskultur“.

In den meisten Fällen verlaufen deutsch-dänische Verhandlungen doch recht gut, man versteht sich.

„Eine Sache, die es Deutschen in Dänemark leicht macht, ist die direkte und klare Kommunikation, die es in beiden Ländern in ähnlicher Weise gibt. Man sagt, was man meint, und man meint, was man sagt“, erklärt der Geschäftsführer.

Wobei man es mit der Direktheit bei Kritik auch nicht übertreiben sollte, diese werde in Dänemark meist „weicher“ formuliert.

Wer sämtliche Ratschläge lesen möchte, kann das Buch „Dänische Geschäftskultur“ kostenfrei von der Homepage der Handelskammer herunterladen.